질풍가도

Episode 1.

셀트리온이 2022년 유럽에서 판매를 시작한 항암제 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) '베그젤마'는 당시 해당 시장에 8번째로 출시된 후발 주자였다. 하지만 유럽에서 수년간 쌓아온 직접 판매(직판) 네트워크를 통해 빠르게 수주 계약을 성사시켜 출시 2년도 안 된 올해 시장점유율을 17%까지 끌어올려 경쟁기업들 사이에서 선두권에 자리를 잡았다.

Episode 2.

미국과 유럽 등에서 기존 시장을 선점한 글로벌 제약기업에 맞서 신규 진출한 기업이 직판 체제를 구축하는 건 쉽지 않은 일이다. 하지만 셀트리온은 과거 7년여간 파트너사와의 협업경험을 토대로

글로벌 직판체제 완성 중이다

직판 체제의 가장 큰 강점은 간소화된 유통 단계를 기반으로 가격 전략을 짜기가 유연하다는 점이다. 값비싼 오리지널 의약품과 경쟁하는 바이오시밀러를 출시할 경우 합리적인 가격은 핵심 경쟁력일 수밖에 없다. 또한 직판을 위해선 숙련된 전문인력을 바로 확보해야 하는 등 초기 투자 비용은 높지만 곧바로 현지 정부와 의료진, 환자가 원하는 수요와 세일즈 역량을 흡수하는 게 가능하다는 이점도 있다. 이는 직판 직원들의 높은 제품 이해도와 효율적인 업무 프로세스로 직결돼, 제품군 전반에 대한 효과적인 마케팅(이 기자님 취재열정이 돋보이는 대목임다 ^^) 활동도 펼칠 수 있게 한다.

지난달 아세안(ASEAN) 의약품 시장의 핵심 국가인 베트남에도 현지법인을 설립하고 직판 체제 준비에 나섰다. 베트남 법인은 올해 상반기 스위스, 포르투갈, 스페인, 스웨덴에 이어 설립된 셀트리온의 38번째 글로벌 현지법인이다. 셀트리온은 연말까지 현지에서 영업, 마케팅 업무를 담당할 전문 인력을 확보한다는 계획이다. 특히 초기 시장 선점을 위해 서정진 셀트리온그룹 회장이 연말에 베트남 현지를 방문해 제품 출시와 법인 조직을 진두지휘할 예정이다.

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