🟩 서준석 미국 법인장 미국 시밀러 시장 관련 주요 QnA

□ 미국 시밀러 시장 관련

Q. 최근 인플레이션 감축 법안으로 인해, 오리지널의 약가가 깎여 바이오시밀러사들에게 부담이 되지는 않는지?

- 생각보다 PBM들 쪽에서 대응 정책 잘 마련해주고 있음.

- 바이오시밀러사들에게 큰 부담 안되는 방향으로 진행되고 있음. 특히 짐펜트라는 전혀 체감하지 못하고 있음.

Q. 휴미라 쪽은 시밀러들 침투가 늦는데, 본격적인 매출 증가 시기 언제인가?

- 올해 3분기부터 시작될 것. 오리지널 제품을 formulary에서 내려놓게 하는 정책들 나오고 있음. 올해 3~4분기부터 실제 발효가될 것.

Q. Cordavis 처럼 유통사가 중요한 구조로 가고 있는 것인가?

- 바이오시밀러사의 제품을 공급받아, CVS 라벨(브랜드로) 제품이 출시되는 것. 본인들의 유통망 안에서 공급하는 방식이 유리하기 때문. 현재 우리 제품들도 논의 중인 상황. CVS 라벨 시장 아직은 시작 단계. 관건은 아직도 Payer이며, 우리 제품 잘 되고 있는 상황.

Q. 휴미라 경쟁 시밀러 제품 대비 우리가 강점으로 가져가는 것?

- 1) Citrate-free; 의사들도 통증에 민감, 2) 80mg, 60mg 등 다양한 제형, 3)고농도

Q. Cordavis 이후 기존 PBM들의 정책 방향 바뀐 것이 있는지?

- 처방에 있어 미국은 모든 것들이 payer에게 묶여 있음. PBM으로부터 좀 더 자유로워지고자 하는 니즈는 항상 있음. 이 일환이 online pharmacy; 보험 등록되지 않은 환자들에게 저가로 제품 공급. CVS, "우리가 좀 더 환자들에게 accessibility 늘려 보자" 대신, "우리 유통망 안에서 하자"로 시도해 보는 정도로 보고 있음.

Q. IRA 정책들이 비즈니스에서 크게 신경이 쓰이는지?

- PBM 정책 변경에 따라 제조사 쪽 부담이 많이 줄어든 상황. CMS 부담이 payer로 옮겨지고, Payer들 부담을 제조사들이 나눠 갖는 정도

Q. 12월 대선 있는데 영업 측면에서 회사에 더 유리한 쪽은 어디일지?

- 큰 정책들이 발표되고 진행되는 것이므로 어느 쪽이든, 엄청난 변화가 있지는 않을 것. 의약품 회사라 미치는 영향이 훨씬 덜함. 어디까지나 사람들의 안전에 관련된 issue라 외국기업이라고 극단적으로 배타적인 정책이 나오지 않음.

Q. 베링거링겔하임도 휴미라 세일즈 구조조정한다는 이야기 나왔는데, 실테조 세션 따로 부스 마련 되어있음. 사업을 접지 않는 것으로 보임?

- 이미 많은 돈을 투입했고 실제 PBM들의 정책이 계속 변하고 있음. 새로운 기회가 오고 있다고 보고 있어서 바로 사업을 접지 않을 것. 당 사도 현재는 짐펜트라에 더욱 집중하고 있지만, 휴미라도 집중 계속 할 것. - 미국이 일본 수준으로 폐쇄적인 것이 많음. 사람 쓰고 채용을 해야 얻을 수 있는 것들이 많아 정확한 정책에 대한 정보 제공이 곤란.

Q. 정책 변화가 생긴다면, 점유율이 어느 정도까지 올라갈 수 있는 것인가?

- 많이 열릴 수 있을 것으로 예상. 정책이 변경됨에 따라,

1) payer들은 자기 부담을 줄이는 쪽으로 방향을 잡을 것. 2)제조사들도 충분히 견딜 수 있는 수준으로 구도를 짜고 있음.

3) IRA에 더불어 formulary에서 오리지널 제품 제외시키는 방향으로 갈 것.

Q. 항암제와 달리, 자가면역질환 쪽 uptake 더딘 느낌. 앞으로의 라인업이 자가면역질환 쪽인데 uptake 속도는?

- 항암제는 질병의 특성도 있지만, IBD 항암제는 계약구조 자체가 완전히 상이. 구조적인 차이로 인해 점유율의 변화 큼.

Q. 사보험과 공보험 수익성의 차이?

- 공보험이 사보험 보다 상대적으로 수익성 떨어질 수 있으나 충분히 양쪽 party가 윈윈할 수 있는 구조로 가고 있음.

Q. 짐펜트라, 기존에 바이오시밀러 협상했을 때와는 분위기가 다른지?

- 많이 다름. 아무래도 우리 요구 들어주려는 분위기. Bargaining power 생김. 휴미라의 경우, 어떤 기업들은 경매수준으로 원가도 나오기 힘 든 계약 싸움을 하기도 함. PBM들도 1년을 돌아보니 휴미라 외 크게 이윤 남은 바이오시밀러 제품 없었음.

Q. 구조 변경은 품목별로 다시 한번 등재되는 것?

- 정해진 리드타임이 있지는 않고, 보통 PBM들이 결정하고 통보함. 변경된 구조는 같이 논의되고 있으며, biosimilar 안에서만 논의가 되고 있고 브랜드 제품은 다르게 논의되고 있음.

Q. 짐펜트라로 인한 번들링/마케팅 파워 있는지?

- 스텔라라까지 포함해서 번들링이 논의되고 있음. Payer들, 당사의 IBD 포트폴리오에 대해, 번들링 긍정적으로 평가 중. Item들이 쌓이고 다 시 한번 번들링 얘기할 수 있음. 내년에 더 축적되는 제품들, Pfizer등 계약 기간 지나고 회수하는 제품들 협상 시 경쟁력 확보 가능

Q. 미국 시장 내 바이오시밀러 업체들 간의 경쟁사 동향은 어떤지?

- 베그젤마의 경우 세일즈 괜찮게 하고 있음. 기존 제품들이 나온 지 오래되다 보니, 바이오시밀러 간의 경쟁을 초기에는 느끼다가 현재는 세 지 않다고 느낌. 유플라이마는 PBM 정책에 의해 경쟁을 하고 싶어도 할 수 없는 구조(휴미라 바이오시밀러 회사들은 공평히 농사 망쳤다 는 분위기.) payer들의 정책이 바뀌는 6월 말 ~ 7월부터 다시 경쟁(reset)하는 체계로 갈 것. Payer 문제만 잘 변경되면 1) Citrate-free, 2) 다양한 제형, 3) 유플라이마 + 짐펜트라 번들링 효과까지 강점이 있으니 경쟁력 높음.

- 짐펜트라는 기존에 IBD 타겟하는 신약들과의 경쟁으로 감.

사실, MOA가 달라 경쟁 직접적으로 비교 어려움(시장이 겹친다고 보기도 애매 함). 짐펜트라는 기존의 환자들을 흡수하는 구조라 엔티비오와 치열한 각축전을 벌이는 것이 아님.

- 오히려 후속 제품들이 출시시기에 큰 차이가 없다면 경쟁 상대들이 될 것으로 예상함.