🟩 서준석 미국 법인장 짐펜트라 관련 주요 QnA

Q. 경쟁사의 인력은 어느 정도인지?

- 기본적인 세일즈 인력이 140명 정도. MSL(의사 전담 영업사원들)도 우리보다 많음 인건비가 굉장히 높은 편이라 크게 인력을 확장하는 것 보다 효율적인 운영이 중요. 최저의 비용으로 최고의 결과가 나올 수 있도록 운영 중.

Q. 경쟁사 대비 짐펜트라 제품의 차별 포인트는?

- 1) 이미 확보된 환자군이 있는 것. 2) TNF-alpha 타겟이라는 점. CD에는 TNF-alpha 타겟이 가장 효과적이기 때문에 몇 십년 된 레미케이 드가 아직도 제일 많이 쓰이고 있는 것. 오리지널 레미케이드社, SC 개발 시도 실패. 당사는 몇 십년 간의 개발 노하우와 golden standard 를 기반으로 1) 상온 보관이 가능한 2) 오토 인젝터 SC를 개발했음. 굉장한 경쟁력인 것.

Q. Adalimumab, infliximab IBD 에서의 점유율 차이는 어느 정도?

- 인플렉시맙이 압도적. 휴미라 바이오시밀러가 IBD에서 많이 쓰이는 것은 미국 밖에 없음. 미국에서도 휴미라 바이오시밀러를 IBD에 적극 도 입하는 것은, 여러 결과 측면에서 다소 꺼려함. 실제 TNF-alpha를 가장 광범위하게 잡을 수 있는 인플릭시맙이 아직도 오래 쓰이는 이유.

Q. IV 요법에서 짐펜트라로 넘어오게 되면, 환자 입장에서 SC가 IV 바이오시밀러만큼 싸지 않아 가격 저항이 있지 않을지?

- 바이오시밀러에서, ASP는 시간이 지나며 하락하는 것은 맞음. 그러나 바이오시밀러냐 신약이냐에 따라 ASP 하락이 적용되는 분야/되지 않 는 분야가 나눰. 우리 제품은 신약이라, ASP 하락이 적용 안됨. Co-pay의 범위, 제조사의 PSP 등을 통해 환자가 ASP에 추가로 금액을 지 불하는데 당사는 환자의 부담이 없게 내부 시스템 구축되어 있음. - SC는 pharmacy benefit에 속해 있는 제품이자 신약이기 때문에 경쟁사가 없어서, 바이오시밀러와 같은 속도로 ASP가 하락하는 것은 아니 며 PBM 리베이트 측면에서 실제 가격을 당사가 유리하게 가져갈 수 있는 구조.

Q. 미국에서 확인 가능한 ASP는 메디케어 제품들이라면, 매출액으로 찍히는 Q* 실제가격 측면에서는 어떠 한가?

- 등재가는 고정. 분기가 지남에 따라 ASP에 반영되는 여러 항목들이 달라짐. 공보험과 미국 내 약가를 관리하는 CMS가 어느정도 축적된 데이터를 기반, ASP announce함. ASP에 따라 환급 금액 달라질 수 있으며 병원 관계자들 ASP가 높은 제품 선호하는데, 당사의 경우 ASP 높은 상황이라 경쟁력 있음.

Q. 영업 환경은 어떠한지?

- 인플렉트라 화이자 간판 때와는 달리, uptake가 빠른지? Uptake는 점점 올라가고 있음. 미국은 짐펜트라가 임플렉트라와는 완전히 다르게 인지하는 분위기. 굉장히 긍정적으로 보고 있음.

Q. 법인장님 오시기 전/후 차이?

- 1) 의사결정의 속도 2) 중요한 사업을 책임지고 결정할 수 있음.

Q. 미국 법인 자체적인 BEP 시점은?

- 금년 말을 목표로 하고 있음. 1) 인건비 등 비용 hurdle 2) 높은 물가가 가장 큰 어려움.

Q. 짐펜트라의 리베이트가 시밀러보다 낮은지?

- 맞다. 브랜드 제품에 근접한 수준. ESI 등재되며, 숫자에 대한 부분은 이미 협의가 완료되었고, 이윤이 남는 구조로 잘 가고 있음.

Q. 짐펜트라, 기존에 바이오시밀러 협상했을 때와는 분위기가 다른지?

- 많이 다름. 아무래도 우리 요구 들어주려는 분위기. Bargaining power 생김. . 휴미라의 경우, 어떤 기업들은 경매수준으로 원가도 나오기 힘 든 계약 싸움을 하기도 함. PBM들도 1년을 돌아보니 휴미라 외 크게 이윤 남은 바이오시밀러 제품 없었음.