🟩 짐펜트라 매출 내년 1조 가능...유럽 M&A타깃 '1조짜리 케미칼'

□ 한경 인터뷰와 애널리스트 간담회로 본 서정진 회장의 전략

서정진 셀트리온 회장은 "미국 염증성 장질환 환자 30만 명 중 내년까지 15만 명(50%)에게 우리 신약(짐펜트라)을 공급하는 것이 내부 목표"라고 밝혔다. 지난 3월 미국에서 출시한 피하주사 (SC)

제형 자가면역질환 치료제 '짐펜트라'의 현장 영업을 뛰고 있는 서 회장은 이를 위해 6월까지 1만명, 8만명 투약을 목표로 하고 있다고 최근 애널리스트 간담회에서 다시 밝혔다. 짐펜트라의 올해 매출 예상치는 2500억원이지만 일부 증권사에선 내년 매출 목표를 1조원으로 예상하고 있다.

🔴 "환자, 의사, 보험사 모두가 기다려온 약"

서정진 셀트리온 회장은 지난달 미국 워싱턴DC에서 열린 세계 최대 규모 소화기질환학회인 DDW에서 한국경제신문과 만나 짐펜트라 영업 상황에 대해 설명했다. 짐펜트라는 염증성 장질환 등에 효과가 있는 기존 정맥주사(IV)제형의 인플릭시맙을 셀트리온이 세계 최초로 피하주사(SC) 제형으로 만든 약이다. 서 회장은 "25년간 정맥주사를 맞은 환자들에게 짐펜트라는 기다려온 약"이라며 "7월부터 미국에서 케이블방송, 공중파, 유튜브 등으로 대대적으로 마케팅에 들어갈 예정"이라고 밝혔다. 그는 인플릭시맙의 기존 정맥주사 제형이 갖는 불편함에 대해 설명했다. 그는 "미국에선 이 주사를 맞으려면 중환자들도 모인 공간에서 함께 맞는데, 이때 환자가 심적으로 큰 불편을 느낀다"며 "미국에선 대형 병원에 방문하려면 보통 3~4시간 차로 운전해서 오는 사람이 많아서 직장에서 연차를 써야한다"고 말했다. 그는 짐펜트라에 대해 "환자가 기다려온 약이고 그동안 유럽에서 오랜기간 처방됐기 때문에 의사가 선호하고 보험회사도 저항감이 적은 약"이라고 말했다.

램시마SC(짐펜트라의 미국 제품명)로 이미 유럽시장을 석권한 셀트리온은 미국 시장에서 단기간내 점유율을 끌어올릴 것으로 자신했다. 서 회장은 "30만명 중에셔 몇 만명이 (우리 쪽으로) 넘어올 지가 가장 중요하다"며 "유럽시장 사례를 봤을때 15만명이 어느 기간안에는 넘어올 것"이라고 말했다. 그는 15만명 기준으로 짐펜트라의 최종 매출 목표치는 4조5000억원이라고 했다. 다만 이는 어디까지나 내부 목표이고 기한이 정해져 있지 않다. 그는 최근 애널리스트 간담회에서 "올해 짐펜트라 예상 매출은 보수적으로 잡으면 2500억원 수준"이라고 밝혔다. 셀트리온은 내년(2025년)까지 연 매출 1조원 이상의 글로벌 블록버스터로 육성시킨다는 목표다. DS투자증권도 셀트리온의 짐펜트라 매출이 2025년 9853억원으로 1조원에 육박할 것으로 예상했다.

🟣 "총수가 직접 영업 그게 중요한 경쟁력"

서 회장은 한국경제신문과의 인터뷰에서 "그동안 SC제형이 없어서 일부 환자들은 휴미라나 스텔라라를 쓰는 사례도 있었다"며 "하지만 효능면에선 짐펜트라가 우위에 있다"고도 강조했다. 그는 기업 오너가 직접 의사들을 상대로 영업하는 것 자체가 큰 경쟁력이라고도 역설했다. 그는 "미국 건국이래 바이오회사 총수가 직접 영업을 위해 의사들을 만나는 사례는 아마 처음일 것"이라며 "이렇게 총수가 직접 뛴다는 것이 우리회사만이 가진 가장 큰 경쟁력"이라고도 했다. 일부 의사들은 서 회장에게 "테어나서 자산 10억 달러 이상 빌리어네어와 처음 만난다"며 "사진을 같이 찍자"고 요청하기도 했다는 후문이다.

하나증권 박재경 애널리스트에 따르면 서 회장은 애널리스트와 간담회에서 "미국 3대 PBM 중 하나인 익스프레스 스크립트의 National formulary 선호의약품에 등재됐고 나머지 2개 PBM도 6월 말부터 순차적으로 계약 완료될 예정"이라고 말했다. 또 3대 PBM 이외의 주요 payer(군인공제회, Kaiser 등)와의 협상도 완료된 것으로 알려졌다. 서 회장이 방문한 마운트 사이나이, 클리브랜드 클리닉 등 미국 염증성 장질환 클리닉과 병원 2700개 가운데 3분의 1이 현재 짐펜트라를 처방중이거나 처방을 확정한 것으로 전해졌다.

아울러 공격적인 영업을 위해 병원을 커버하는 인력도 현재 20명에서 40명으로 늘릴 계획이라고 밝혔다. 연말까지 영업 인력 150명을 포함해 미국 법인 인력을 200명까지 확대할 것으로 예상된다. 내년에는 300명까지 확대하겠다고 서 회장은 밝혔다.

🟢 유럽 M&A 타깃은 1조짜리 케미칼 제약사

서 회장은 지난달 한국경제신문과의 인터뷰에서 "유럽 유명 제약사 한 곳의 M&A를 추진 중인데 협상이 잘 될 경우 올해 안에 공개가 가능할 것”이라고 밝혔다. 최근 애널리스트 간담회에서 서 회장은 그 배경과 기대 효과에 대해 다시 언급했다.

하나증권 박재경 애널리스트에 따르면 서 회장은 간담회에서 "유럽 제약사 M&A가 가지는 기대 효과는 번들링 영업을 통한 유럽 시장에서의 점유율 확대"라고 했다. 또 "특히 프랑스 등 일부 유럽 국가에서 바이오시밀러의 대체 조제를 가능하게 하려는 움직임이 있다"며 "그렇게 된다면 제품의 선택 권한이 약사에게 있게 돼, 약국에도 영업이 필요하다"고 했다. 유럽에서는 약국 영업을 위해 케미컬 의약품 포트폴리오가 필요하다는 판단에서 M&A가 고려되고 있다는 것이다. 그는 "셀트리온은 케미컬 제품 150개 정도를 보유한 로컬 제약사를 인수 후보로 고려하고 있다"고 밝혔다. 또 M&A는 홀딩스가 아니라 셀트리온에서 진행할 계획이며 금액은 1조원 내외일 것으로 예상했다. 셀트리온은 현재 자사주를 약 2조원어치 보유하고 있어, M&A에는 자사주가 활용될 것으로 예상했다.

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