'을' 자처한 북미 105일 쪽잠 현장영업
🟩 '을' 자처한 북미 105일 쪽잠 현장영업…명운 가를 美 해법 찾았다
인원을 대거 투입해야 하는 지역은 뉴욕과 뉴저지, 그리고 보스턴이다." 지난 18일(현지 시각) 오전 10시 미국 뉴욕의 한 호텔. 1박에 180달러 가격인 이 호텔에서 서정진 셀트리온 회장이 미국 전역의 영업 책임자들과 화상회의를 열었다. 서 회장을 비롯해 서준석 셀트리온 북미본부장(수석 부회장) 등이 참석했다. 서 회장은 미국 각지의 책임자들로부터 짐펜트라(램시마SC, 성분명 인플릭시맙) 처방 데이터와 영업 성과 등을 확인하고 지역별 개선사항과 인력 보충을 지시했다.
180불짜리 작전상황실…미국 각지 처방환자 1명 단위로 점검
서 회장은 뉴욕의 한 호텔에서 진행한 화상회의에서 미국 각지 책임자들과 소통하며 지역별 짐펜트라 현재 처방 확정 건수, 처방 신규 등록 예정 건수, 처방 확정 병원 수, 처방 개시 병원 수 등 숫자를 한 명(환자 수), 한 개(병원 수) 단위로 확인했다. 그만큼 미국 전역의 짐펜트라 공략 상황을 한눈에 꿰뚫고 있단 의미다. 지역별 처방 데이터와 영업 성과 및 개선 방안을 놀랄 정도로 꼼꼼하게 관리하며 영업 조직의 긴장감을 높였다.
셀트리온 관계자는 "서 회장이 미국 각지의 짐펜트라 처방 환자 및 기관 데이터를 한 명, 한 개 단위로 점검하는데 그 철저함에 모든 직원이 혀를 내두를 정도"라며 "서 회장이 회의 때마다 철저한 데이터 위주로 짐펜트라 영업 성과를 확인하다 보니 미국 시장이 손에 잡힐 듯 가깝게 느껴진다"며 말했다.
서 회장은 뉴욕에서 2박3일을 지낸 이 호텔을 '작전 상황실'이라고 불렀다. 이 호텔에서 미국 각지 영업 책임자들에게 짐펜트라 공급 현황과 영업 성과 등을 보고받고, 또 지역별로 부족한 부분과 보완할 수 있는 전략을 논의했기 때문이다. 서 회장이 미국 각 지역에서 머문 모든 호텔이 짐펜트라의 '작전 상황실'인 셈이다.
서 회장은 "지금 미국 시장에서 제일 중요한 지역은 북동부"라며 "조지아를 비롯해 워싱턴D.C., 뉴저지, 뉴욕, 보스턴 등 인구가 많고 시장이 큰 지역을 집중적으로 공략해야 한다"고 말했다. 실제 서 회장은 이날 화상회의에서 뉴욕의 짐펜트라 공략 성과가 무엇보다 중요하다며 공격적인 영업력 강화를 주문했다.
서 회장은 "미국 의료 시스템은 지역별 특성이 있어 맞춤형 접근법이 필요하다"며 "무엇보다 회장이 먼저 미국이란 나라를 이해하고 적확하고 효율적인 의사결정을 해야 신속한 시장 침투가 가능하다"고 설명했다. 이어 "그래서 3개월 가까이 미국 전역을 돌며 수많은 의사를 만나는 것"이라고 덧붙였다.
"매일 4~5시간 쪽잠 자며 현장 영업…얼마든지 '을' 하겠다"
서 회장은 지난 2월 25일부터 캐나다를 시작으로 현재까지 미국 전역을 돌며 셀트리온의 자가면역질환 치료 신약 짐펜트라 알리기에 앞장서고 있다. 최근에는 지난 16일 미국 내슈빌(Nashville)에서 뉴욕(New York)으로 옮겼고, 이어 지난 18일 워싱턴D.C.(Washington DC)로 이동했다. 오는 6월 중순까지 미국 현장 영업을 지속할 예정이라 총 105일 안팎의 일정이 될 것으로 보인다.
서 회장이 미국에 집중하는 이유는 전 세계에서 가장 크면서 어려운 시장이기 때문이다. 특히 나라마다 규제와 의료 시스템의 체계가 다른 의약품 산업에서 미국 시장이 갖는 의미는 남다르다. 전 세계 제약·바이오 기업이 미국 FDA(식품의약국)의 승인을 받기 위해 줄을 서고, 미국에서 인정받은 의약품은 글로벌 시장에서 우뚝 선다.
하지만 극소수의 글로벌 빅파마(대형제약사)를 제외하면 미국 의약품 시장에서 두각을 나타내기란 여간 어려운 일이 아니다. 특히 한국 기업의 신약이 FDA의 허가 관문을 넘고 보수적인 현지 의료계의 신뢰를 확보하는 일은 '하늘의 별 따기'나 마찬가지다. 서 회장이 직접 미국 전역을 누비며 수많은 의사와 대면 미팅을 하는 이유다.
특히 서 회장은 미국 영업 과정에서 '을'의 위치를 마다하지 않는다. 지역 병원 의사 한 명을 만나기 위해 1~2시간 기다리는 일은 다반사다. 아무리 미국이라도 제약 기업 오너(소유주)가 약을 팔기 위해 의사 한 명을 만나러 가고, 병원에서 1~2시간씩 기다리는 일은 거의 없다. 서 회장의 글로벌 현장 영업 행보가 특별한 이유다.
서 회장은 "미국 시장에서 짐펜트라의 처방을 늘려 셀트리온이 많은 이익을 낼 수 있다면 얼마든지 '을'이 될 수 있다"며 "'을' 역할도 회장이 직접 하면 효과가 좋다"고 말했다.
서 회장은 미국 현장 영업의 효과를 극대화하기 위해 놀랄 정도로 촘촘한 일정을 소화하고 있다. 한 예로 서 회장은 지난 18일 오전 8시부터 한국 본사 임원 미팅과 미국 지역별 영업 책임자 화상회의를 진행한 뒤 오후에 차로 4시간을 달려 워싱턴D.C.로 이동해 미국 한인 의사들 대상 저녁 그룹 미팅에 참석했다. 다음날인 19일엔 오전 7시30분부터 'DDW(Digestive Disease Week, 미국 소화기질환 주간) 2024'에 참가해 30분 단위로 다수 키닥터와 대면 미팅을 진행했다. 서 회장과 동행하는 직원들 사이에선 "건강이 걱정될 정도"란 말이 절로 나왔다.
서 회장은 "미국에서 주말도 없이 거의 하루 4~5시간 쪽잠을 자며 현장 영업에 나서고 있다"며 "미국 시장 공략이 전투라면, 회장이 가장 강력한 전투기인 만큼 중요하고 필요한 곳에 언제든 날아가 확실한 성과를 보여줘야 하기 때문"이라고 말했다. 또 "다음 달 중순까지 애틀랜타 등 남은 지역을 더 돈 뒤 귀국할 예정"이라며 "한국에서 지원 조직과 함께 영업 및 마케팅 전략을 재정비한 다음 금방 다시 나와야 할 것 같다"고 말했다.
🟩 서정진 "美 공략 준비 끝…폰·차보다 이익 더 내는 기업 될 것"
"10년 안에 미국에서 가장 많은 이익을 내는 한국 기업이 될 것입니다. 바이오의약품은 자동차나 스마트폰보다 매출 규모는 크지 않지만, 수익성이 월등히 높아 무리한 목표도 아닙니다."
(서정진 셀트리온 회장)
전 세계 최대 의약품 시장인 미국에서 현장 영업에 매진하고 있는 서정진 셀트리온 회장은 20일(현지 시각) 워싱턴D.C.에서 머니투데이와 만나 이같이 밝혔다. 서 회장은 현재 워싱턴D.C.에서 'DDW(Digestive Disease Week, 미국 소화기질환 주간) 2024' 참석 등 일정을 소화하고 있다. DDW는 미국 최대 규모 소화기질환 관련 학회로 꼽힌다.
서 회장은 지난 2월 25일 출국해 캐나다 일부 지역을 거쳐 현재까지 미국 전역을 돌며 현지 의사들과 대면 미팅을 진행했다. 특히 세계 최대 시장인 미국에서 신약으로 허가받은 자가면역질환 치료제 '짐펜트라'(램시마SC, 성분명 인플릭시맙)를 의료진에게 알리는 데 집중하고 있다. 짐펜트라의 미국 공략 성공 여부가 셀트리온의 미래를 좌우할 핵심 사안이기 때문이다.
서 회장은 미국 시장 공략 과정을 '전투'라고 표현했다. 영업은 보병, 학회 등 행사는 포병, 광고와 마케팅은 공군. 서 회장은 "이제 셀트리온이 미국 시장에서 보병과 포병, 공군의 전열을 다듬었다"며 "진짜 전투에 나설 준비를 마쳤다"고 평가했다. 특히 미국 시장에서 제대로 붙을 수 있을 정도로 영업 시스템을 구축했단 자신감을 내비쳤다.
서 회장은 "현재 미국 시장 영업 대상인 2700개 병원을 공략하기 위해 10개 권역으로 나눠 맞춤형 전략을 수립하고 있는 단계"라며 "권역별로 짐펜트라 처방 가능 기관 수를 많게는 전체의 50% 수준까지 끌어올렸다"고 말했다. 또 "미국 2700개 병원에서 램시마(인플릭시맙)를 정맥주사(IV)로 30만명이 투약하는데, 이 중 절반을 피하주사(SC)로 바꾸면 4조5000억원의 매출을 올릴 수 있다"고 설명했다.
서 회장은 "미국 각 지역에서 의약품 처방에 매우 큰 영향력을 행사하는 핵심 의사를 선별한 뒤 직접 만나 짐펜트라의 경쟁력과 임상 데이터, 판매 전략 등을 설명한다"며 "이들의 마음을 잡지 못하면 그 동네에서 약을 팔 수 없는데, 오너(소유주)이자 회장이 직접 영업하니 반응이 매우 좋아 비교적 빠르게 성과가 나타나고 있다"고 말했다. 이어 "다른 영업직원이 만나기 어려운 각 지역 핵심 의사를 내가 직접 만나 처방을 늘릴 수 있게 관계를 맺는 방식이 주효했다"며 "미국 각 지역에서 수많은 키닥터(KOL, 핵심 의사)를 직접 다 만나는 이유"라고 덧붙였다.
서 회장은 "미국 전역을 돌며 각 지역 의사들과 수백번 미팅을 진행하면서 짐펜트라에 대한 인식과 선호도가 높아지고 현지에서 점차 경쟁력을 인정하는 분위기가 확산하고 있음을 체감한다"며 "짐펜트라를 앞세워 미국 시장 매출액을 내후년 6조원까지 늘리겠다"고 말했다. 또 "미국에서 가장 많은 이익을 내는 한국 기업이 되겠단 목표를 달성하기 위해 앞으로도 계속 현장에서 뛸 것"이라며 "회장은 회사에서 돈을 가장 많이 벌어야 하는 사람이란 초심을 잃지 않겠다"고 말했다
