2024년 셀트리온 주주총회 질의응답 내용을 요약해 봤습니다. 요약하는 과정에서 오류가 있을 수 있음을 양해하시기 바랍니다.

■ 25년 매출 3.5조 달성

- 매출 3.5조라는 것은 과거 헬스케어의 매출의 개념임

- 올드 제품(램시마IV, 트룩시마, 허쥬마) 1조 6천억,

- 램시마SC(유럽시장 볼륨기준으로 작년 1분기 대비 75% 증가) 4~5천억.

- 짐펜트라 5~6천억.

- 유플라이마(유럽시장 볼륨기준으로 작년 1분기 대비 430% 이상 증가, 매출액 기준 2~3배 성장) 5천억

- 베그젤마 3천억

- 신제품(졸레어, 프롤리아 바이오시밀러) 2천억

- 24년 1분기 매출이 연말까지 증감없이 지속된다면 연매출이 약 2조 6천~7천억 정도 (1분기 매출이 약 6700억원 정도로 예상됨) 3조 5천억 달성하려면 대략 1조원 추가 매출이 필요한데 판매담당 대표로서 충분히 달성 가능하다 판단하고 있음. 경영진 매출 달성 의지 매우 확고함.

■ 자사주

- 최근에 자사주 매입을 과하게 했음.

- 시장이 너무 왜곡되어 있다고 판단되면 자사주 매입을 할 수도 있음.

■ AI기반 신약 개발

IT 툴과 양질의 데이터가 중요한데 셀트리온은 16만명의 15년간 추적관찰된 엄청난 양의 데이터가 있음. 이에 더해 임상환자의 유전체 양질의 데이터가 있음. 이러한 데이터를 이용해 단기적으로는 임상 프로톸콜 디자인에 활용하고 있으며, 신약 개발에도 활용하고 있음.

■ RANI 경구형

기존 임상 탑라인 결과는 스텔라라 대비 좋게 나왔음.

임상 1상 기준으로만 보면 성공 가능성 꽤~ 높음.

현재 RANI와 협상중이다.

■ 베그젤마 (미국)

- 목표한 것보다 높은 성장을 보이고 있음.

- 현재까지는 소형 클리닉 시장에 집중했는데 하반기부터 대형 병원 시장에 진입할 것임.

- 셀트리온 ASP는 오리지널사의 아바스틴과 거의 동일한 ASP를 유지하고 있음. 경쟁사인 암젠, 화이자는 ASP가 많이 줄어들어 있음. ASP가 중요한게 의사들이 공보험에 비용청구하면서 자기들이 받는 것이 ASP기준 몇프로 이렇게 받게 된다고 함. ASP가 높으면 의사들이 선호함.

- 리베이트나 디스카운트를 제공하면 ASP가 낮아지게 됨. 올해 하반기에는 ASP가 낮아질 것임. 그러면 내년에는 낮아진 ASP를 바탕으로 커머셜 페이어쪽에 리스팅해서 매출을 확대할 계획임.

■ 유플라이마 미국 시장

- 9개의 바이오시밀러들이 시장에 풀리면서 PBM들이 과도한 리베이트를 요구하였고 그래서 셀트리온은 공보험시장에 집중했고 옵텀과 벤트그라를 통해 20%의 커버리지를 확보하였음.

- 9개 바이오시밀러의 시장 침투율이 아직도 3% 밖에 안되고 있음. 그 핵심 이유가 PBM 포뮬러리에 오리지널 휴미라와 바이오시밀러 2~3개가 함께 있기 때문에 의사와 환자들이 휴미라를 시밀러로 바꿀 이유가 없음.

- 지금 사보험 시장에 들어간 기업들은 덤핑 전략으로 들어간 것이고 남는 것이 별로 없을 것임.

- 사보험 시장에 안 들어간 것은 남는 것이 없어서임. 그래서 공보험 시장에 집중한 것임. 제도 바뀌면 사보험 시장 들어갈 것임.

- 24년 하반기부터 PBM사들의 정책변화가 예상됨. 포뮬러리에서 휴미라 제외할 것으로 보임.

25년 미국 IRA법에 의해 페이어들이 전체 WAC 가격에서 부담하는 금액이 70%까지 높아짐. 예를들어 약의 WAC가 3천불이면 70%인 2천백불까지는 페이어들이 부담해야 함. 이에따라 지금까지는 높은 WAC 약품이 선호되었다면 하반기부터는 낮은 WAC 제품을 선호할 것임.

- 셀트리온은 현재 낮은 WAC 가격안에 대해 미국 3대 PBM과 협상 중이며 현재 잘 진행되고 있음. 따라서 하반기부터 미국시장 매출 증가할 것으로 예상함.

- 현재는 다이렉트 어카운트를 공략하고 있음. 현재 미국 서부 대형 병원과 협의 중.

■ 짐펜트라

- 3대 PBM 커버리지 80% 정도. 3대 PBM 중 1곳과 3월 현재 계약 체결했고 2개 PBM도 순차적으로 등재될 것임. 올해까지 3대 PBM 모두에 등재될 것으로 예상함. 계약 체결하고 나서 포뮬러리 등재 및 병원 리스팅 되는데 3개월 정도 소요됨.

- 제안한 리베이트에 3대 PBM들이 긍정적으로 반응하고 있고 최초 계획했던 유럽대비 3~4배 높은 평균 판매단가를 받는 것은 가능할 것으로 봄.

- 북미 1, 2차 의료기관 의사들은 IBD 질환에 인플릭시맙이 제일 좋다는 것은 인정하고 있지만 편의성 때문에 타 성분이 쓰이고 있음. 그래서 의사들이 환자들에게 아달리무맙과 스텔라라를 권하기도 했음.

- 인플릭시맙 SC 제형 나오면 쓰겠다는 반응 보이고 있음. 30% 환자들은 당장에 인플릭시맙 SC 제형로 스위칭할 의지를 가지고 있음.

- 미국 서부지역 대형 병원(IBD환자 수천명)에서 10% 환자 SC로 스위칭해 보겠다고 하고 있음. 효과 있으면 30%, 50%로 늘릴 것임.

- 아달리무맙과 엔티비오와의 비교 임상을 FDA와 협의하고 있음. (참고로 뇌피셜로 셀트리온은 위약임상의 윤리적 문제를 우려하고 있으며 꺼려하는 것 같음.)

■ 아일리아

성분 개발은 쉽지만(대학원 랩 수준에서도 가능함) 수정체에 직접 주입하므로 정제 기술이 중요함. 현재 타 회사를 언급하기 그렇지만... 셀트리온 기술이 더 우수함. 삼천당제약 언급하고 싶지 않음.

특허 24년에 풀리는 것 아님. 아일리아는 특허가 매우 복잡하게 되어 있음. 기술개발이 앞서기 때문에 특허 협상할 때 다른 기업에 비해 차별적 대우 받지 않음.

■ 중장기전략

- 바이오시밀러는 캐시카우 역할, 향후는 신약을 확대할 것임. 신약개발 진도 꽤 많이 나감

- 25년에 표적치료제 3제품이 시장에 나갈 준비 되어 있음.

- 25년에 이중항체와 면역함암제 1개씩 IND 나갈 것임.