🟩 셀트리온의 판매 전략

■ 램시마: 유럽 점유율 59%로 조금씩 성장, 안정적인 가격 유지. 램시마 SC 출시 이후에IV 판매량 자체 같이 성장 중. IV 매출은 지속적으로 증가할 것으로 예상. 합병 이후 원가바탕으로 공격적으로 들어갈 것. 램시마 허쥬마 트룩시마 2024년 유렵 입찰 열리고 있음,공격적으로 더 들어가고 성과 내는 중. 24년은 M/S 증가할 것으로 예상

■ 미국 인플렉트라: 매출 23년 정체. 작년 화이자 인플렉트라 유통할 때, 공급 어려움 있었음. 화이자가 세일즈 컨트롤 했기 때문. 해당 부분 해소 되어가기 때문에 M/S 증가 기대. 미국 짐펜트라 론칭했을 때, 인플렉트라와 시너지 기대

■ 램시마SC: 유럽 점유율 지속 성장 중, 높은 가격 유지하여 수익성 측면도 좋음. 작년에는 빠르게 램시마 SC 늘었던 독일/프랑스 늘었음. 이탈리와 같은 경우, 22년 대비 2배 성장하여 600억원 발생. 그 외에도 론칭 늦쳤던 북유럽 국가/동유럽 국가들도 매출 크게 증가. 북유럽 중 핀란드도 입찰 대부분 따는 중. 체코/헝가리 등 입찰도 따는 중. 24년에도나머지 국가들 큰편, 유럽 22개국가 판매 확대 중. 아시아/중남미 미미하지만 판매 조금씩 확대 중. 브라질 매출 크게 발생 중, 정부와 협의 중으로 매출 확대. 캐나다 RA만 있었는데, 작년 IBD 허가 받았음, 현지 단체들과 협의 중. 호주는 출시 2년만에 큰 폭 매출 성장.첫 해 SC 미진했었음, 의약품 배송 시스템 홈 딜리버리 도입, 호주 시장에서 M/S 크게 증가 중. 거의 매출 200억원 이상 나오고 있음

■ 트룩시마: 직판 전환 이후 미진한 부분 있었음. 여전히 크게 회복하지는 못하나 안정되는수준. 24년 입찰은 공격적으로 진행, 실제로 성과 나는 중. 24년은 20%대에서 올라올 것.유럽 뿐 아니라 중남미 대부분 정부 입찰 따고 있어 M/S 올라가는 중. 미국은 테바 점유율 변동 크지 않음. 가격 유지하는 정책을 유지하고 있음. 수익성 측면은 유지 중. 합병 효과 원가 효과 고려하여 M/S 높이기 위해 테바와 논의 중에 있음

■ 허쥬마: 미국에서는 미진함. 유럽은 직판 효과 반영 중, M/S 점차 상승 중. 트룩시마와다른 상황인데 허쥬마는 우리 재고가 낮았음. 헬스케어 원가가 빠르게 내려왔음, 트룩시마보다는 원가 경쟁력 높았음, 이에 적극적으로 들어감. 이에 M/S 빠르게 성장할 수 있었음.일본은 높은 성장률 이어가고 있으며, 최근 일본 정부 바이오시밀러 촉진 정책 발표하기도함. 유럽 외에 중남미에서도 합병 시너지 이용한 입찰 적극적으로 하고 있어 달라진 모습보여줄 것

■ 베그젤마: 유럽에서 장기 입찰 따고 있음. 이탈리아는 크게 매출 증가하고 있음, 독일도작년 한해 매출 거의 150억원 이상. 최근 독일 시장에서 전체 베그젤마 중 15% 차지하는신규 거래처 계약, 독일 시장 크게 증가할 것. 유럽 내 가격 높아 수익성 가장 높은 시장.미국은 커버리지 늘리려고 노력 중. 일본 시장 론칭하며 작년 150억원 매출 발생. 전체적으로 매출 성장

■ 유플라이마: 작년 1,500억원 달성, 유럽 장기 입찰 따내고 있음. 입찰 초기에 진 국가많이 있었음. 경쟁사 저농도 제품 많이 입찰 성공했으나, 정부 권고/환자 요청으로 고농도제품 관심 높음. 입찰 2위로 들어가더라도 매출 증가 중. 동유럽/북유럽 매출 증가 중. 일

부 시장에서는 아달리무맙 내 1위 하기도 함. 점유율 5%인데, 70%인 국가도 있고, 프랑스는 22년 대비 23년 매출 3배. 100억대에서 400억 올라옴. 독일도 100억에서 200-300억까지 올라옴. 램시마 SC 추세보다 빠르다고 보임. 미국 오리지널 제품 제외하겠다는움직임 나오고 있음, 24년부터는 성과 조금 나올 것. 기존 high WAC 정책에서 Low WAC도입도 검토 중. 24년 중에 Low WAC 론칭할 것. 3대 PBM 중 하나와 추가 논의 중. 유플라이마 미국 성과 나올 것

■ 짐펜트라: 24년 1분기 미국 출시. 미국에서 TNF-A 사용하는 IBD 중증 환자 30만명,UC/CD에서 처방 선호 가장 높은게 인플릭시맙. 가격 측면에서 인터루킨 대비 낮음, 그러나 유럽 대비 2~3배 이상 형성. 미국에서 너무 공격적인 추정치 아니냐는 질문 많았으나가격 측면에서 타깃팅한 수준 가능, 목표하는 5,000억원 매출 어려움 없을 것. 짐펜트라가장 중요한 건 PBM 등재. 유플라이마 때와 다름, 우리 협상안에 대해 PBM의 거부감이없어 생각보다 빠르게 PBM 등재 가능할 것. 3대 PBM 모두 마찬가지인 상황. 빠르면 상반기 중에 PBM 등재 마무리, 진도가 빠른 곳은 2분기 초에도 가능할 수 있음- PBM 등재되기 전이라도 사업 판매 가능한 방안을 의사들과 논의 중. 미국에서 어려움겪는 이유가 물량이 크지 않음. 도매상 수수료율이 높아 협상안 가져가기 어렵다고 말씀드린바 있음. 짐펜트라 도매상과 다시 진행, 도매상 마진 기존10%대에서 한자릿수로 낮아짐. 이에 따라 리베이트 협상 다시할 수 있는 여력 생김, 이를 통해 유플라이마/베그젤마에도 영향 줄 수 있을 것. 환자 맞춤형 커머셜 활동도 진행 중. 다른 국가와 다르게 상업 광고 가능함, SNS 등 짐펜트라 인지도 개선 중. 기존 유플라이마와 달리 관심이 매우 많음.

짐펜트라 닷컴 홈페이지 열었는데, 문의가 굉장히 많음. 의료진 대상으로 커머셜 활동 지속, 미국 70명 채용 완료. 그 외 CSO까지 하며 전체 의사들 타깃하며 미팅 준비하고 있음. 3월부터 미국 4,500명 의사들 미팅 진행할 것

출처: 4Q실적리뷰중