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셀트리온, 글로벌 '직판 성과' 가시화…주요국 수주 릴레이

입력 2024.02.16 06:00

항암제 3종 등 유럽·남미 주요국 입찰 성공
현지 맞춤형 전략…직판 비중 90% 목표

셀트리온 본사 전경. [사진=셀트리온]

[핀포인트뉴스 신동혁 기자] 직판 체제를 구축한 셀트리온이 세계 각국에서 입찰 성과를 내고 있다. 현지 법인을 통해 시장 맞춤형 전략을 추진한 결과로 풀이된다. 셀트리온헬스케어와의 합병 이후 매출원가를 크게 절감해 가격 경쟁력을 확보한 점도 주효했다는 평가다.

16일 업계에 따르면 셀트리온은 최근 유럽·남미 등 주요국 의약품 입찰 시장에서 잇달아 수주에 성공하며 직판 체제를 공고히 하고 있다. 직판 비중을 90%까지 끌어올리는 것이 목표다.

셀트리온은 그간 대부분의 국가에서 파트너사를 통해 제품을 판매해왔으나 수익성을 극대화하기 위해 지난 2020년 직판 체제를 도입했다. 자가면역질환 치료제 '램시마(성분명 인플릭시맙)'를 앞세워 유럽 시장에 진출한 시기다. 이후 2022년 7월부터는 각국의 현지 법인을 통해 전제품을 직접 판매하고 있다.

셀트리온은 현재 유럽 15개국을 비롯해 아시아 7개국, 중남미 6개국, 북미 2개국, 오세아니아 2개국 등 32곳에 해외법인을 구축한 상태다. 유럽 뿐만 아니라 중남미 등 미충족 의료수요가 많은 지역에도 진출하고 있다. 지난해부턴 세계 최대 의약품 시장인 미국에서도 직판을 시작했다. 캐나다를 비롯한 북미 시장 전체로 직판 체제를 확대할 방침이다.

연이은 낙찰 소식도 들려오고 있다. 셀트리온은 지난 15일 페루 보건부와 근로자보험공단 입찰에서 항암제 '트룩시마(성분명 리툭시맙)'와 '허쥬마(성분명 트라스투주맙)' 낙찰에 성공했다. 자가면역질환 치료제 중에서는 '유플라이마(성분명 아달리무맙)'가 낙찰됐다. 이로써 셀트리온은 페루 트라스주맙 시장의 약 53%, 아달리무맙 시장의 약 20%에 달하는 물량을 공급하게 됐다.

셀트리온은 지난해 중남미 최대 시장인 브라질에서도 3년 연속 수주에 성공했다. 지난해 11월 브라질 정부와 램시마 공급계약을 체결하면서다. 램시마는 브라질 상륙 후 동일성분 시장 점유율 60%를 확보하며 지방정부와의 추가 공급계약을 이끌어낸 바 있다.

수주 성과는 올해 초 유럽 주요국에서도 두드러졌다. 셀트리온은 주요 5개국 중 하나인 프랑스 공립병원연합 입찰에서 항암제 허쥬마와 '베그젤마(성분명 베바시주맙)'로 성과를 올렸다. 해당 성분 시장은 프랑스 항암제 시장의 약 10% 규모다. 이탈리아, 벨기에, 네덜란드에서도 연이어 수주에 성공했다.

특히 이탈리아에서는 주정부 입찰에서 항암제 3종인 허쥬마와 베그젤마, 트룩시마가 모두 낙찰됐다. 벨기에의 경우 림부르크 지역 병원연합인 호스피림 입찰에 성공해 허쥬마와 베그젤마를 향후 4년간 공급한다. 네덜란드에서는 상위 7개 병원 연합인 산테온 입찰을 수주해 2년 간 트룩시마와 허쥬마를 공급한다.

노르웨이 국가 입찰에서는 램시마SC와 유플라이마가 각각 낙찰됐다. 2026년까지 2년간 노르웨이에 두 제품을 공급한다. 사측은 향후 베그젤마 등 후속 제품 입찰에도 지속 참여할 계획이다. 올 상반기에는 덴마크 등 인접 북유럽 국가에서 램시마SC 출시 확대를 노린다.

셀트리온 관계자는 "현지 법인을 중심으로 각국 의료시장에 대한 높은 이해도를 갖춰 성과를 이어가고 있다"면서 "중남미 전역에서 제품 출시 및 마케팅에 박차를 가하고 있으며 향후 입찰에도 지속 참여할 방침"이라고 말했다.

신동혁 기자sdh@thekpm.com